Bien que la communication en B2B exige l’usage d’un langage plus soutenu et d’une approche plus subtile, elle se rapproche de plus en plus de la communication en B2C aujourd’hui. En effet, si le B2B requiert toujours plus de professionnalisme, les professionnels apprécient aussi la spontanéité et la créativité, tout comme les autres consommateurs. Mais alors, comment faire pour les atteindre ? Voici quelques conseils utiles pour booster votre communication B2B.
Établir sa propre plateforme de marque
Si vous voulez attirer les prospects, commencez par mettre en place votre plateforme de marque. Tout doit être clair sur qui vous êtes pour vos cibles. Les informations telles que votre identité, vos valeurs et votre promesse sont importantes pour les professionnels. La mise en place d’une plateforme de marque vous est également utile pour la création de votre plan de communication B2B plus tard : la définition de votre charte graphique et de votre charte éditoriale doit se faire dès le début. Elles vous seront utiles pour toutes les actions que vous allez entreprendre en communication. L’existence d’une plateforme de marque en bonne et due forme est le premier signal de professionnalisme que vous envoyez à vos cibles.
Créer des buyer personas
On ne le répètera jamais assez. Les buyer personas sont indispensables pour une approche personnalisée de chaque type de clients. C’est encore plus valable pour le B2B. Vous avez besoin de connaître leur profil, leurs fonctions, leurs préférences, les plateformes qu’ils utilisent et même leurs habitudes d’achat afin d’affiner votre stratégie de communication. Nous vous invitons à découvrir dans cet article comment créer un buyer persona.
Entretenir une relation avec sa cible
C’est ici que la différence avec le B2C est marquée. Afin de convaincre un client B2B, vous ne pouvez pas passer à la vente directement. Les clients B2B ont besoin de constater que vous êtes un vrai professionnel, qu’ils peuvent vous faire confiance aussi bien en termes de relation qu’en termes de compétence. Bref, il est nécessaire d’échanger avec vos futurs clients sur les réseaux sociaux ou le blog même si cela peut prendre du temps. Grâce à vos publications, vous pouvez d’abord jouer le rôle du conseiller et de l’expert que vous êtes avant d’enfiler votre costume de commercial. Vous devez donc investir dans le marketing de contenu pour partager votre expertise et attirer naturellement des prospects.
Humaniser la communication
De nombreuses personnes pensent qu’il faut toujours employer un langage professionnel et un contenu conventionnel en B2B. Cependant, il ne faut pas oublier que l’on s’adresse d’abord à des humains et aujourd’hui, professionnels et simples consommateurs sont tous friands de contenus créatifs. Tout en gardant en vue les valeurs de votre entreprise, vous pouvez miser sur le story telling, voire même sur l’humour !
Utiliser une stratégie omnicanale
Il y a déjà quelques réseaux dédiés au B2B comme LinkedIn et Twitter mais cela ne vous empêche pas d’investir d’autres réseaux et plateformes. Selon les profils de vos buyers personas, vous savez déjà où se trouvent vos clients potentiels et quelles sont leurs habitudes d’achat. Vous pouvez donc réagir en fonction de ces informations. Néanmoins, il est conseillé d’utiliser plusieurs canaux de communication et de faire des tests pour retenir ceux qui fonctionnent le mieux.
Lancer les campagnes de teasing au bon moment
Le teasing est une étape fondamentale dans votre stratégie B2B mais pour qu’il soit réussi, il faut le lancer au plus tôt 30 jours avant le reveal. Commencer trop tôt vous fera perdre l’attention de votre audience. Après, continuez de communiquer sur votre événement pendant quelques mois encore pour qu’il perdure.
Adresser directement la valeur ajoutée des produits ou services proposés
Pour vendre les produits ou services que vous proposez, il est recommandé de mettre en avant ce qu’ils changent concrètement dans le quotidien des utilisateurs. Autrement dit, quand vous êtes au stade de la vente, il n’est plus opportun de parler de votre expertise, le client a sûrement déjà pris le temps de le découvrir avant de se tourner vers votre offre. Il n’en est plus au début de son parcours d’achat.
Recueillir les avis des clients
Pendant ou après votre campagne de communication, le meilleur moyen de constater les points forts et les lacunes de votre stratégie est de demander les avis des clients. Il y a plusieurs façons de le faire selon vos moyens. Vous pouvez ajouter un questionnaire sur votre site internet, créer un formulaire à adresser aux clients (que vous aurez segmenté au préalable) ou aussi faire une étude de marché. Une fois les données recueillies, vous pouvez ajuster votre stratégie.
Analyser les résultats
Outre les avis clients, il est très important d’analyser les résultats de votre campagne. Afin de pouvoir booster votre communication en B2B, constatez les messages qui ont été les plus percutants, les plateformes les plus performantes, ce qu’il faut retenir et ce qu’il faut abandonner. L’objectif est le même : booster la communication pour atteindre les objectifs B2B de votre entreprise.
Faire de la veille et rebondir sur les actualités
La veille est toujours utile en communication et marketing. Il faut connaître les nouveautés qui attirent votre public cible, ce qui pourrait leur être utile. Toujours dans le souci de maintenir votre statut d’expert, vous devez être au courant des actualités de votre domaine et en faire profiter vos prospects et clients.
Pour finir, la réalisation de chacune de ces étapes nécessite un écosystème digital de qualité. Vous avez besoin d’un CRM efficace pour collecter les données de vos clients, d’un site web ou d’une application ergonomique. N’hésitez pas à utiliser les nombreux formats proposés sur les réseaux sociaux pour trouver les meilleurs canaux de communication avec vos cibles.