Le succès d’une stratégie marketing repose sur plusieurs études préalables dont celle du public cible. En effet, tout comme elle doit avoir un objectif SMART, elle doit aussi se destiner à une audience précise, sans quoi elle n’aura pas de raison d’être. Cette définition de l’audience que les professionnels appellent ciblage marketing est cruciale afin que l’entreprise trouve sa place et sa clientèle sur le marché. Mais alors, comment bien définir son ciblage marketing ? Voici les étapes à suivre.
Faire une étude de marché
Comme tout marketeur digne de ce nom, commencez par une étude de marché en vous aidant de la matrice SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Autrement dit, faites le point sur les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui touchent votre entreprise par rapport à l’objectif que vous vous êtes fixé. C‘est le point de départ de votre ciblage. Cette matrice vous permet de savoir à quel type de public vous allez vous adresser. Elle vous indique aussi le chemin à suivre tout en tenant compte de la concurrence et des autres contraintes. Après cette analyse, vous saurez donc ce qui sera profitable et ce qui présente le moins de risque pour votre entreprise.
Etudier la concurrence
L’analyse de la concurrence fait normalement partie de l’étude de marché mais ici, nous allons en parler à part. Il est toujours utile de savoir ce qui fonctionne dans votre domaine d’activité et surtout, connaître vos concurrents vous permet de découvrir vos propres opportunités. Un mapping concurrentiel vous sera d’une grande aide pour y arriver. Notez-y les qualités de vos principaux concurrents par rapport aux attentes de votre public cible. Trouvez les créneaux mal exploités par vos concurrents et ajoutez le petit plus qui vous permettra de vous démarquer.
Définir le segment de marché à exploiter
Maintenant que vous savez quelles sont vos forces, vos faiblesses, les opportunités et les menaces qui se présentent à vous, vous devriez savoir quel(s) segment(s) de marché vous pouvez exploiter. La segmentation du marché consiste à découper le marché selon des critères homogènes (géographiques, démographiques, comportementaux, etc.) afin de pouvoir adapter votre offre à chaque segment. Un segment pertinent est spécifique (mais pas trop petit néanmoins), sa valeur peut être évaluée et il doit être rentable.
Analyser les profils des clients existants
Si votre entreprise n’en est pas à sa première campagne marketing, vous avez sûrement déjà quelques informations sur vos clients. Vous pouvez découvrir leur profil et analyser leur comportement d’achat via leurs activités sur votre site et vos réseaux sociaux. Les statistiques sont une source d’informations précieuse. Sur les réseaux sociaux, elles permettent même de savoir quel type de contenu fonctionne le mieux avec votre audience. Ce sont des outils de ciblage très efficaces. Connaître vos clients actuels vous permet de concevoir une offre plus pertinente pour vos prochaines campagnes marketing. Vous pouvez les classifier suivant les segments de marché que vous avez choisis.
Créer des buyers personas
Après avoir étudié le marché et le profil des clients existants, passez à la création d’un ou plusieurs buyers personas selon les études que vous avez faites précédemment. Pour rappel, un buyer persona est un personnage semi-fictif qui représente le client idéal. Il est le centre de toute la stratégie marketing, depuis la création d’un produit jusqu’à sa vente. Le client idéal est bien plus précis que la cible définie dans les segments de marché, c’est sa personnification. Il a des attentes et des problématiques auxquelles votre entreprise va trouver des solutions. Le buyer persona n’est pas une simple cible, c’est le client potentiel qui fera l’objet des actions marketing.
Comprendre les besoins des clients
Généralement, les consommateurs choisissent une marque ou un produit en particulier selon leurs besoins. Il est essentiel pour vous de savoir exactement ce que recherchent vos prospects en s’adressant à votre marque. Leur priorité est-elle de réduire leurs dépenses, d’accélérer la productivité, de rendre la gestion plus efficace ou ont-ils simplement besoin d’une assistance pour utiliser un produit ? Vos échanges avec les clients vous permettront de comprendre ces motivations et d’y apporter une réponse. N’hésitez pas à demander leurs avis ou lancez même un petit sondage pour définir correctement votre ciblage marketing.
Trouver la valeur à laquelle s’identifie votre cible
Une action marketing atteint plus facilement sa cible quand elle véhicule une valeur partagée avec ce public. Selon le profil de vos clients, notamment leurs centres d’intérêts, découvrez la cause ou la qualité qui les engage et alignez votre stratégie à cette valeur. En créant de l’émotion chez votre public cible, vous suscitez naturellement l’engagement chez lui. Il peut s’agir d’une cause environnementale, de valeur familiale, de qualité ou une autre valeur importante aux yeux de vos consommateurs.
Pour résumer, il est indispensable de bien choisir le marché à exploiter et de connaître avec le plus de précision possible le client. Pour un résultat optimal, il faut le mettre au centre de la stratégie et tenter de comprendre ses sentiments et ses motivations. Grâce à toutes ces informations, vous mettez de votre côté toutes les chances de bien définir votre ciblage marketing de votre côté.