Le buyer persona est un personnage semi-fictif créé dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Son profil correspond à celui d’un client idéal et est basé sur une étude de marché et des données réelles à propos des clients actuels. La méthode des personas a été théorisée par Alan Cooper dans l’ouvrage « The inmates are running the asylum » publié en 1999.
Pourquoi créer des personas ?
Les personas aident à la prise de décision dans la conception d’un produit. Chaque élément d’un produit ou service doit être pensé afin de permettre aux personas d’atteindre leurs buts dans les meilleurs conditions. Finalement, l’utilisation de ces profils fictifs permet de centrer les discussions sur les humains qui utilisent réellement le produit final.
Quelle est la différence entre un buyer persona et une cible ?
Les personas ne doivent pas représenter l’utilisateur moyen mais l’utilisateur potentiel. Si la cible est un regroupement d’éléments factuels (catégories socio-professionnelles, âges, revenus…), le persona a de réelles problématiques. En fait, il correspond à la personnification de l’une des cibles : nom, prénom, âge, mais aussi métier, rêves, attentes, caractère, éducation, culture, souhaits…
Dans une stratégie d’inbound marketing, où l’objectif est de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher, la création de personas est plus que pertinente puisqu’elle permet de se mettre dans la peau du client idéal et d’anticiper ses attentes.
Méthodologie de création d’un persona
Recherche
- Entretien (exploratoire, semi-dirigé)
- Observation directe (en situation)
- Questionnaires en ligne (qualitatif, quantitatif)
- Analyse sectorielle
Analyse
- Identification des variables comportementales
- Répartition des participants sur des échelles
- Identification de schémas comportementaux proches
- Synthèse des données
Modélisation
- Création des données de base (prénom, âge, métier etc.)
- Choix d’une photographie représentative
- Rédaction d’un récit pour illustrer les buts poursuivis et les comportements