Les nouvelles techniques du marketing digital n’arrêtent pas d’évoluer et le growth marketing en est une. A la différence du growth hacking qui consiste à acquérir rapidement un maximum de clients avec un budget réduit, le growth marketing vise à assurer la viabilité de l’entreprise sur le long terme. Son objectif final est d’allonger la durée de vie des clients. Pour cela, il se concentre sur leurs préférences et leurs motivations. Le growth marketing tient donc compte de l’ensemble du parcours client depuis l’acquisition jusqu’à la fidélisation.
Les principes du growth marketing
Comme le growth hacking, le growth marketing utilise aussi la matrice AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu). Cependant, les 2 stratégies sont différentes. La première cherche une croissance rapide et peu coûteuse au moyen d’actions ponctuelles (comme offrir un cadeau en échange de la promotion d’un produit par exemple) alors que le growth marketing consiste à tisser une relation durable avec le client. L’objectif du growth marketing est de faire des consommateurs des ambassadeurs de marque afin de pérenniser l’activité de l’entreprise. Pour ce faire, il s’appuie sur des campagnes organiques, certes, plus lentes mais plus durables. C’est ce qui fait sa différence avec le growth hacking qui passe le plus souvent par des canaux d’acquisition payants. Le growth marketing demande des analyses de données au préalable. Il oblige les entreprises à constater les secteurs qui contribuent réellement à leur croissance et à s’adapter aux changements de comportement des consommateurs.
Comment l’appliquer ?
Pour convertir les prospects et fidéliser les clients, le growth marketing repose sur la compréhension du client via la matrice AARRR. Voyons comment optimiser vos résultats à chaque étape de votre entonnoir de vente :
– L’acquisition : pour un résultat efficace et durable, il faut analyser non seulement le volume des visiteurs de votre site ou blog mais aussi le canal qu’ils ont utilisé pour y atterrir. Quel canal apporte un trafic qualifié ? Et que font les visiteurs une fois arrivés sur vos pages ? Le but est de se concentrer davantage sur les meilleurs canaux.
– L’activation : quand le client arrive sur votre site et découvre votre produit, il faut l’encourager à passer à l’étape suivante. Pour ce faire, proposez par exemple des vidéos, des tutoriels pour l’aider à utiliser le produit de son choix. Certaines marques optent aussi pour le retargeting pour pousser les clients à aller au bout de leur parcours d’achat.
– La rétention : une fois le client acquis, votre mission suivante est de faire en sorte qu’il revienne. En tenant compte de son historique d’achat, vous pouvez par exemple lui envoyer un e-mail lui proposant des produits complémentaires, l’informer sur vos offres promotionnelles, etc.
– La recommandation : il s’agit ici d’inciter les clients satisfaits à devenir des ambassadeurs de votre marque et la recommander aux consommateurs. Pour ce faire, vous pouvez offrir des cadeaux ou des réductions aux clients qui vous recommandent. Vous pouvez aussi partager des contenus utilisateurs sur vos réseaux sociaux, leur demander de vous recommander par e-mail etc
– Les revenus : à cette étape, vous observez les manières d’optimiser votre ROI à travers le CLV, le revenu qu’un client vous a apporté pendant tout son cycle de vie et le CAC, le coût d’acquisition du client.
Grâce à ces études, vous saurez quelle démarche adopter, quels canaux privilégier et lesquels abandonner. Afin d’optimiser les résultats, l’utilisation des avis clients et la production de contenus sont aussi des stratégies gagnantes pour convertir et retenir à la fois les clients.