A l’ère du digital, les techniques de prospection commerciale traditionnelles sont bien souvent devenues inefficaces. Désormais, on n’approche plus les clients pour vendre, même si cela reste l’objectif final de tout le processus. En effet, avec l’inbound marketing, il faut d’abord générer des leads et cela passe d’abord par le web. C’est le chemin qu’emprunte la grande majorité des consommateurs pour trouver les produits et services dont elle a besoin. Néanmoins, avant de pouvoir parler de génération de leads, il faut d’abord savoir ce que c’est et pourquoi il est important d’en faire l’acquisition.
Un lead, c’est quoi ?
Un lead est un contact commercial qui peut devenir un client potentiel. La dite potentialité résulte du fait qu’il a déjà manifesté son intérêt pour une marque ou un produit en laissant ses coordonnées pour être recontacté. Il n’est donc pas encore un prospect. Le lead peut être un contact issu d’une campagne de communication réalisée par une marque, un contact recueilli lors d’un salon professionnel, dans un point de vente physique ou directement via un formulaire de contact présent sur le site d’une marque. Il y a ainsi plusieurs façons de générer des leads mais la meilleure alternative reste celle du web, spécialement pour les entreprises.
Pourquoi privilégier la génération de leads par le web ?
Etant donné la digitalisation de tout le processus commercial actuel, le web est incontournable. Mais surtout, selon les statistiques de Demand Gen Survey Report, 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à une prospection commerciale par téléphone et 61% d’entre eux initient leur réflexion d’achat sur le web, précisément sur les moteurs de recherche. Néanmoins, la génération de leads n’est pas une tâche facile, c’est un travail de longue haleine qui nécessite des mises à jour et des ajustements réguliers de la stratégie. Voici quelques pistes que vous pourrez suivre afin de générer plus de leads pour votre business.
Comment générer des leads via le web ?
La technologie emporte le marketing dans son évolution et le comportement des consommateurs s’en trouve forcément impacté. Désormais, ils sont plus exigeants et par conséquent, les entreprises doivent trouver le moyen de répondre à leurs attentes aussi bien au niveau de leurs propres produits et services qu’au niveau de leurs partenariats avec d’autres marques. Le lead étant très utilisé en B2B, on vous indique ici les points à revoir pour en générer davantage.
(Re)définissez votre buyer persona
Vous l’avez peut-être déjà fait avant de vous lancer dans votre entreprise mais les attentes de vos clients ont bien pu changer avec la concurrence qu’il y a sur le marché. Aussi, pour continuer à les intéresser et en attirer de nouveaux, il faut que vous sachiez qui ils sont et qu’est-ce qu’ils attendent de vous. Vous pouvez vous faire aider par votre service commercial pour définir votre buyer persona.
Tenez compte du parcours d’achat de votre public cible
Pour générer des leads, vous devez être capable de répondre aux questions de votre cible à tous les stades de son parcours d’achat : est-ce qu’il vient juste de se rendre compte de son besoin ? (phase Awareness) Est-il en train de comparer les solutions qui s’offrent à lui ? (phase Consideration) A-t-il déjà trouvé ce qu’il lui faut mais cherche juste à s’assurer d’avoir fait le bon choix ? (phase Decision)
Mettez à jour votre site
C’est votre site qui représente votre entreprise aux yeux des internautes. Pour les inciter à vous contacter, vous devez leur montrer votre professionnalisme à travers un site qui utilise les technologies les plus récentes. La plupart des sites actuels mettent à la disposition des internautes un chatbot afin de pouvoir servir les visiteurs à tout moment.
Adaptez vos formulaires de contact
Les formulaires de contact ne doivent pas être les mêmes pour toutes les offres que vous faites à vos visiteurs afin de les encourager à laisser leurs coordonnés sur votre site. Les données personnelles sont toujours des informations délicates pour les internautes, aussi, minimisez le nombre des champs autant que possible et demandez seulement des détails quand c’est vraiment indispensable. Rassurez également vos visiteurs sur la confidentialité de leurs données. Par ailleurs, vos formulaires doivent aussi être adaptés à chaque étape du processus d’achat cité plus haut.
Travaillez votre référencement naturel
Afin que les internautes (et les décideurs B2B) puissent vous contacter, il faut d’abord qu’ils puissent vous trouver sur les moteurs de recherche. Il est donc important d’optimiser le SEO de votre site. Cherchez les mots-clés pertinents pour votre activité et incluez-les non seulement dans votre contenu mais aussi dans vos call-to-action. Cela ne peut-être que bénéfique pour votre génération de leads. Si vous ne vous y connaissez pas en SEO, pensez à faire appel à un référenceur.
Créez un blog sur votre site
Les avantages d’un blog intrasite sont multiples. Ici, il sera votre meilleure arme pour offrir un contenu intéressant pour vos lecteurs, de mettre en valeur votre expertise et votre professionnalisme. Les contenus à forte valeur ajoutée sont les principaux éléments susceptibles de générer le plus de leads pour votre business, aussi, élaborez une stratégie de contenu documentée tout en tenant compte de votre buyer persona. Les contenus téléchargeables comme les e-book sont aussi très appréciés par les internautes.
Réoptimisez les anciens articles ayant du potentiel
Vous avez sûrement d’anciens articles qui génèrent du trafic sans pour autant créer des conversions. Réoptimisez-les en ajoutant ou en améliorant les call-to-action adéquats afin de montrer la voie à suivre à vos lecteurs.
Aidez vos visiteurs à résoudre leurs problématiques
Si un visiteur arrive sur votre site, c’est qu’il y a trouvé un intérêt. Il s’attend à ce que vous le guidiez dans son processus d’achat, aussi, même si vos produits ou services ne correspondent finalement pas à ses attentes, votre bienveillance l’incitera à vous connaître davantage et à vous recommander à d’autres.
Servez-vous des réseaux sociaux
La visibilité passe par les réseaux sociaux. Les ignorer vous ferait perdre de grandes chances de générer des leads, qualifiés de plus si vous choisissez les bons réseaux. Linkedin est de loin le réseau le plus utilisé par les professionnels, aussi, promouvez-y vos contenus et faites en sorte que vos publications soient régulières. Twitter arrive en seconde place, suivi de Facebook.
Faites un bilan de votre stratégie de génération de leads
Une stratégie digitale ne peut-être définitive. Il est indispensable de voir ce qui a fonctionné et ce qui a besoin d’être ajusté afin de pouvoir l’améliorer et d’avoir un retour sur investissement intéressant sur le long terme. Pour ce faire, vous pouvez vous servir d’outils d’analyse de performance comme Google Analytics ou encore des outils de marketing automation comme Hubspot