Le marketing d’influence est-il pertinent en B2B ?

Le marketing d’influence est-il pertinent en B2B ?

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Le marketing d’influence est une stratégie qui consiste à solliciter des influenceurs pour qu’ils transmettent un message à leur communauté. En général utilisé pour promouvoir un produit ou une marque, le marketing d’influence est souvent associé à une stratégie B2C. Néanmoins, il peut tout autant s’appliquer dans le cadre d’une stratégie B2B.

Pourquoi adopter une stratégie de marketing d’influence en B2B ?

Les influenceurs B2B et B2C n’ont pas grand chose à voir. Contrairement à l’influenceur B2C, l’influenceur B2B est considéré comme un Key Opinion Leader, c’est-à-dire une personne possédant une connaissance approfondie d’un produit et une influence dans un domaine en particulier. Plutôt que de relayer simplement des informations, les influenceurs B2B sont des créateurs de contenu (le marketing d’influence en B2B repose essentiellement sur une stratégie de “content marketing”).
La qualité du contenu produit par l’influenceur a beaucoup plus d’importance que la taille de sa communauté, l’important étant qu’il soit perçu comme un leader d’opinion avec une réelle expertise.
L’avis d’un expert est à priori authentique puisqu’il met sa réputation en jeu, d’autant plus que la plupart du temps l’influence B2B n’est pas rémunérée. En général, un influenceur collabore avant tout parce qu’il y trouve un intérêt (par exemple générer du business pour son activité de conseil, bénéficier de votre visibilité, avoir accès à certaines de vos données/études…).

Bien que peu utilisée pour l’instant, l’influence B2B offre de nombreux avantages. Au-delà de la visibilité, un témoignage d’expert donne confiance au consommateur. De plus, un contenu qualitatif génère de l’engagement. Enfin, un partenariat avec un influenceur B2B est avant tout un partenariat entre deux professionnels, chacun pouvant faire profiter à l’autre de son réseau et de son savoir.

Qui sont les influenceurs B2B ?

Selon une étude de Cision, les journalistes sont les influenceurs les plus pertinents en B2B. Les influenceurs 2.0, c’est-à-dire les influenceurs présents sur les réseaux sociaux, arrivent en seconde position, suivis des blogueurs.
Twitter (83,6%), LinkedIn (77%) et Instagram ( 29,7%) sont les réseaux sociaux privilégiés dans l’influence en B2B.
Dans le cadre d’une stratégie marketing en B2B, l’influenceur le plus pertinent sera celui
qui dispose d’une réelle expertise et qui sera en mesure de produire un contenu engageant.

Comment analyser le retour sur investissement d’une campagne d’influence B2B ?

Quand on pense au marketing d’influence, on imagine souvent que son but principal est de générer des ventes. Or, dans l’influence B2B, l’objectif est avant tout de créer de l’engagement, de générer de la visibilité et d’instaurer une relation de confiance avec les consommateurs. Pour évaluer la pertinence d’une campagne, c’est donc des facteurs comme le trafic du site web, le nombre de partages ou encore le nombre d’abonnés gagnés qu’il faut analyser.

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