La prospection par téléphone et les publicités de masse ont vécu leur temps. A l’ère du digital, on n’approche plus les clients de la même manière; aujourd’hui, on parle plutôt d’inbound marketing. Si le sens du terme est encore flou pour certains, d’autres l’utilisent depuis longtemps pour acquérir naturellement des clients. Est-il donc nécessaire d’opter pour cette nouvelle stratégie ? Quels sont les avantages de l’inbound marketing ? Avant de répondre à ces questions, commençons par rappeler ce que ce terme signifie.
L’inbound marketing : la stratégie adaptée à la digitalisation
L’évolution du web et la création des réseaux sociaux ont modifié la donne pour les webmarketeurs. Aujourd’hui, il est possible de s’adresser à une clientèle qualifiée, c’est-à-dire une clientèle qui est susceptible de s’intéresser à son offre au lieu de placer des publicités un peu partout sur le web comme on le faisait avec l’outbound marketing ou marketing traditionnel.
Les anciennes techniques de vente qui consistent à aller vers le client (par les prospections téléphoniques, l’achat de listes de contact, l’achat d’espace publicitaire…) est de moins en moins efficace de nos jours. Les consommateurs veulent choisir ce qu’ils veulent entendre ou regarder et jugent ces techniques intrusives. Comme aujourd’hui, ils ont facilement accès à toutes les informations grâces à différentes sortes de plateformes digitales, les marques doivent plutôt se rendre visibles sur ces plateformes afin de capter leur attention et c’est tout l’intérêt de l’inbound marketing.
Avec cette nouvelle stratégie, il s’agit en effet d’attirer les clients vers soi en leur proposant ce qu’ils recherchent. Pour ce faire, l’inbound marketing se base principalement sur la création de contenus adaptés au public cible. Ils seront ensuite diffusés sur les canaux de communication utilisés par ce public au moment opportun. Vous l’avez compris, pour mettre en oeuvre une stratégie d’inbound marketing, il faut donc faire quelques études au préalable : les buyers personas, leurs comportements et leur situation dans le processus d’achat. Mais qu’est-ce qu’une telle stratégie peut réellement apporter pour votre marque ?
Les avantages de l’inbound marketing
Comme la plupart des achats et des recherches des consommateurs se font aujourd’hui sur internet, l’inbound marketing est de loin la stratégie idéale pour les atteindre. Il ne s’agit plus d’une option, étant donné que la grande majorité des marques font leur marketing via le web. Néanmoins, outre la taille et la qualité de l’audience qu’on peut désormais obtenir par un ciblage bien étudié, l’inbound marketing permet aussi de :
– Réduire de 75% le budget alloué à la génération de leads par rapport à l’outbound marketing (rapport Hubspot)
– Mieux comprendre les besoins des consommateurs : dans l’inbound marketing, on privilégie les échanges avec les consommateurs et on les accompagne tout au long de leur processus d’achat. C’est ce qui vous permettra de répondre aux mieux à leurs attentes et de les fidéliser.
– Générer plus de leads qualifiés : les visiteurs ou prospects attirés par votre contenu sont plus susceptibles de devenir des leads. Selon les données de Hubspot, les entreprises ayant opté pour l’inbound marketing génèrent 54% de leads de plus que celles qui pratiquent l’outbound marketing. Le marketing automation est le meilleur outil pour générer des leads qualifiés.
– Tisser une relation durable avec le client : les publicités ponctuelles ne peuvent pas vous donner cette opportunité. Grâce aux contenus attrayants, les échanges sur les blogs et sur les réseaux sociaux, il y a de vraies échanges. Les clients vous donnent volontairement leurs coordonnées, ce qui vous laisse la chance de garder le contact et de leur faire de nouvelles propositions. Les clients satisfaits deviendront même vos ambassadeurs.
– Améliorer la notoriété et l’image de votre marque : quand vous créez des contenus de qualité et utiles pour votre public cible, vous êtes perçu comme un expert dans votre domaine.
Si vous envisagez de faire de l’inbound marketing mais ne savez pas par où commencer, voici les principales indications dont vous allez avoir besoin.
Mettre en place une stratégie d’inbound marketing : les étapes à suivre
L’inbound marketing se fait en 4 étapes que l’on appelle tunnel de conversion :
– Attirer des visiteurs sur son site : pour ce faire, il vous faut un site optimisé SEO, des articles de blog en accord avec votre propre contenu, des réseaux sociaux actifs. La publicité ciblée comme celle proposée par Google Ads (payant) est aussi un bon moyen pour booster le trafic.
– Convertir les visiteurs en prospect : quand les visiteurs arrivent sur votre site, il faut qu’ils trouvent le formulaire qui va leur permettre de vous contacter ou de laisser leurs données. N’oubliez pas les landing pages et les Call-To-Action pour leur permettre de réagir.
– Conclure des ventes : à cette étape, transformez vos leads en clients. Pour y arriver, étudiez vos prospects et segmentez-les pour mieux adapter votre approche. Ont-ils encore des questions à poser ? Sont-ils face à un choix entre vous et un concurrent ou sont-ils sur le point d’acheter ? Ensuite, passez au lead nurturing pour ceux qui ne sont pas encore prêts à sauter le pas. Vous pouvez aussi vous servir d’un logiciel de marketing automation pour vous faciliter la vie. Votre outil de CRM vous permettra également d’ajuster votre plan d’action et de constater votre retour sur investissement.
– Fidéliser les clients : utilisez le marketing automation afin de proposer aux clients des offres ou informations adaptées à leurs profils et besoins. Maintenez aussi le contacts avec vos clients sur les réseaux sociaux afin de pouvoir leur apporter des réponses personnalisées. Cette possibilité d’avoir une relation de longue durée avec les clients est l’un des plus grands avantages de l’inbound marketing.